Vânzări B2B

Lead-ul de la unsprezece seara, sunat în minutul următor.

Într-o vânzare B2B, viteza primului contact contează mai mult decât aproape orice altceva din proces, iar formularul completat vineri la unsprezece seara este sunat luni la unsprezece dimineața, când omul a vorbit deja cu doi concurenți. Asta este problema pe care o rezolvă un apel automat.

Asistentul sună lead-ul în minutul în care a completat formularul, confirmă firma și rolul, califică pe buget, autoritate și termen, propune o oră din calendarul vânzătorului potrivit și scrie totul în CRM înainte ca cineva să deschidă laptopul.

§01 Situațiile

Unde se dă apelul

Toate variantele de mai jos au aceeași formă: un semnal de interes, un apel imediat, și o întâlnire în calendar sau un motiv clar pentru care nu.

Formular completat

Declanșat de un webhook din formularul tău, sunat în secundele următoare.

Cerere de demonstrație

Calificare scurtă și o oră propusă direct, fiindcă intenția este deja mare.

Lead din campanie

O listă încărcată, sunată în fereastra pe care o pui, cu motivul scris pentru fiecare număr sărit.

Recalificarea bazei vechi

Contacte care au fost lead-uri acum un an, sunate ca să afli dacă mai are sens.

Confirmarea întâlnirii

Un apel scurt înainte, fiindcă o întâlnire ratată costă o oră de vânzător.

§02 Fluxul

De la formular la întâlnire

Fluxul întreg trebuie să dureze sub trei minute. Un apel de calificare care se transformă în interviu este un apel care se închide.

Cum se construiește asistentul

01 Pornește imediat Formularul tău cheamă API-ul și apelul pleacă. Diferența dintre un minut și o oră este cea mai mare pârghie din tot procesul.
02 Confirmă cine este Firma, rolul și dacă el este persoana care decide sau doar cea care caută. Fără această întrebare, restul calificării este ficțiune.
03 Califică în trei dimensiuni Nevoia, ordinul de mărime al bugetului și termenul. Trei, nu zece, și fiecare ca ieșire structurată cu valori comparabile.
04 Propune ora potrivită Din calendarul vânzătorului care acoperă segmentul sau teritoriul, prin unealta de disponibilitate, și creează întâlnirea.
05 Scrie și anunță Contactul și afacerea în CRM cu nota de apel, plus un mesaj în canalul de vânzări din Slack pentru lead-urile care trec pragul.

§03 Urma scrisă

Ce găsește vânzătorul dimineața

Valoarea nu este apelul, este ce vede vânzătorul când deschide CRM-ul: o întâlnire, un context și un motiv pentru care merită.

Ce se leagă azi de CallAgent

Ce găsește vânzătorul dimineața
Contactul și afacerea	În HubSpot sau Pipedrive, cu firma, rolul, bugetul orientativ și termenul.
Nota de apel	Rezumatul și transcrierea pe contact, ca discuția să nu înceapă de la zero.
În calendar	Întâlnirea, în agenda vânzătorului potrivit, nu într-o coadă comună.
Notificarea	Mesajul în Slack pentru lead-urile peste prag, ca vânzătorul să știe înainte să se uite.

§04 Limite

Ce nu face pentru o echipă de vânzări

Categoria asta este plină de promisiuni despre pipeline. Aici nu găsești niciuna, fiindcă nu am măsurat nimic într-o echipă reală.

Ce este gata și ce nu

Nu îți dă lead-uri Nu vindem baze de date, nu îmbogățim contacte și nu găsim companii. Lista și formularul sunt ale tale.
Nu negociază și nu dă prețuri Poate spune un preț publicat, dacă i-l dai. Nu construiește o ofertă și nu discută o reducere.
Nu califică în locul vânzătorului Culege trei dimensiuni și le scrie comparabil. Decizia dacă un lead merită timpul cuiva rămâne a omului.
Nu se leagă de Salesforce Conectorii de CRM implementați azi sunt HubSpot, Pipedrive, Intercom și GoHighLevel. Salesforce, Zoho și Dynamics sunt în catalog marcate neimplementate și nu se pot conecta.
Nu îți schimbă rata de conversie Sau, mai exact, nu știm dacă o schimbă și cu cât. Ce schimbă demonstrabil este timpul până la primul contact, fiindcă acela este o valoare măsurată pe apel.

§05 Întrebări

Ce ne întreabă echipele de vânzări

Cât de repede sună după completarea formularului?

Cât durează ca formularul tău să cheme API-ul și ca apelul să fie inițiat. Practic, secunde. Ce merită gândit este dacă vrei chiar atât de repede: unele echipe pun o întârziere de un minut, fiindcă un apel care sună în aceeași secundă în care ai apăsat trimite sperie mai mult decât impresionează.

Ce se întâmplă dacă lead-ul nu răspunde?

Intră la reîncercare după politica pe care o configurezi, iar dacă răspunde robotul telefonic, apelul se închide cu motivul corespunzător. Poți combina cu un SMS, dar acela este un al doilea canal, nu o reîncercare.

Se poate integra cu Salesforce?

Nu azi. Salesforce apare în catalogul intern marcat ca neimplementat, cu motivul scris în cod, și nu se poate conecta din interfață. Ce merge azi este HubSpot, Pipedrive, Intercom și GoHighLevel, sau o unealtă HTTP proprie peste orice altceva.

Este legal să sun un lead care tocmai a completat un formular?

În general asta este chiar situația cea mai simplă, fiindcă persoana ți-a cerut contactul. Dar depinde de ce ai scris în formular și de ce ai bifat, iar acelea sunt ale tale. Pentru liste care nu au cerut nimic, discuția este cu totul alta și pagina de campanii o tratează direct.

§06 Mai departe

Note

1 Uneltele numite pe pagină sunt cele din App\Services\Integrations\ConnectorRegistry, marcate implemented. Ce apare doar în catalog, fără acest marcaj, nu este numit aici ca și cum ar merge.
2 Apelul se poate declanșa din API-ul public, care are 221 de căi documentate în OpenAPI. Conectorii de CRM implementați sunt HubSpot, Pipedrive, Intercom și GoHighLevel.